Les professionnels de la gestion de fortune prévoient que la distribution de
produits d’assurance-vie auprès de clients fortunés (HNW ou « high-net-worth ») et très fortunés (les UHNW ou« ultra-high-net-worth ») doublera à court terme, passant de 10 % à 20 % de l’allocation de portefeuille, en
raison des nouvelles réglementations qui vont redessiner le paysage de la structuration patrimoniale et reléguer de nombreux autres produits d’investissement à l’arrière-plan.
Ces conclusions, tirées du rapport The Future of Life: The anticipated role of life assurance in wealth management (Le rôle anticipé de l’assurance-vie dans la gestion de fortune) réalisé par NPG Wealth Management et Scorpio Partnership, reposent sur les avis de 50 professionnels de premier plan de la gestion de fortune et de l’assurance vie. D’après ces experts, 53 % de la croissance prévue proviendra de la part de marché de la clientèle fortunée (HNW), contre 29 % de la clientèle très fortunée (UHNW) et 18 % du reste de la clientèle aisée.
L’étude indique que le marché européen de l’assurance-vie, qui totalise actuellement 700 milliards d’euros
d’encours, connaît une mutation rapide, sous la pression de clients de plus en plus sophistiqués et
demandeurs de produits d’investissement transférables et fiscalement avantageux dans une optique de
planification successorale et de gestion de portefeuille.
Les professionnels de la gestion de fortune indiquent que
des pays attractifs comme l’Irlande et le Luxembourg
connaissent une popularité croissante en tant que centres
experts de l’assurance-vie, attirant des clients fortunés de
plus en plus mobiles et accumulant des actifs diversifiés
et complexes pendant la phase de création de leur
fortune.
Selon l’étude, 70 % des volumes d’assurance-vie
existants proviennent actuellement d’Allemagne, de
France, d’Italie et du Royaume-Uni. Les professionnels
de la gestion de fortune indiquent que le potentiel de
nouveaux investissements dans l’assurance-vie au
Royaume-Uni s’élève à environ 1,5 milliard d’euros. En
revanche, les experts évaluent le potentiel en France à
environ 750 millions d’euros, étant donné que
l’assurance-vie connaît dans ce pays une pénétration
beaucoup plus importante comme produit grand public ou
comme enveloppe fiscale.
Les professionnels de la gestion de fortune interrogés remarquent aussi les avantages importants des
produits d’assurance-vie du point de vue institutionnel.
En particulier, les clients investissant dans des
produits d’assurance-vie tendent à avoir une relation avec leur banque privée d’une durée quatre fois plus
longue qu’avec un produit sans enveloppe.
En outre, les commissions de montage des produits s’élèvent
généralement de 3 % à 6 % de la valeur totale de la prime, offrant des revenus importants en termes de
commissions pour les établissements de gestion de fortune.
« Pour de nombreux gestionnaires de fortune, l’assurance-vie reste un produit complexe. Les banques
privées et les assureurs doivent coopérer davantage pour affiner leurs procédures internes et leurs
connaissances spécialisées afin de démontrer la pertinence de l’assurance-vie à leurs clients finaux », estime
Marc Stevens, Directeur général de NPG Wealth Management. « En tant que professionnels de la finance,
nous nous devons tous de mettre davantage en valeur les atouts de l’assurance-vie pour permettre à nos
clients comme à nous-mêmes de capitaliser sur ce produit de plus en plus attrayant ».
À propos du rapport
1. L’étude comporte des entretiens approfondis avec plus de 50 professionnels de la gestion de fortune et de
l’assurance. Des informations supplémentaires ont été obtenues par des entretiens avec des régulateurs
financiers et avec les informations fournies par les tendances constatées dans la base de données de Scorpio
Partnership auprès de plus de 8 000 professionnels de la gestion de fortune.
2. L’étude explore cinq aspects des solutions offertes par l’assurance-vie :
- Son adaptation aux besoins des clients
- Les questions réglementaires
- L’intégration du produit dans une gestion de fortune sur mesure
- L’amélioration des relations avec la clientèle
- Les tendances du secteur
3. L’étude a été réalisée par Scorpio Partnership en relation avec NPG Wealth Management.
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