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- 85 % des conseillers pensent qu’il est crucial d’avoir une vision plus précise de la tolérance au risque de leurs clients
- Aider les investisseurs à se fixer des objectifs tangibles et des attentes de rendement réalistes demeure un véritable défi pour les conseillers
- Ce ne sont pas tant les soubresauts des marchés qui préoccupent les conseillers en gestion de patrimoine, mais plutôt la réaction de leurs clients à cette volatilité
Selon une enquête publiée par Natixis Global Asset Management, et portant sur
2550 conseillers en gestion de patrimoine (CGP) dans le monde (dont 150 en France),
76 % des CGP français (68 % dans le monde) pensent que les investisseurs auraient un
faux sentiment de sécurité quant à leurs placements. Pour 84% des CGP français, les
investisseurs ne sont pas tout à fait conscients des risques liés aux placements indiciels.
Les CGP sont convaincus que la gestion active surperforme la gestion indicielle à plusieurs
égards : génération d’alpha, production de rendements ajustés du risque, meilleure
exploitation des opportunités offertes par les fluctuations de marché à court terme et plus
grande diversification (accès aux stratégies alternatives et exposition à des classes d’actifs
non corrélées). Ils reconnaissent toutefois que les investissements indiciels ont un rôle à
jouer dans la construction de portefeuilles diversifiés, mais ils craignent que leur utilisation
soit motivée non par leur valeur ajoutée mais uniquement par leur faible coût.
L’enquête révèle également que deux tiers des actifs des portefeuilles des CGP français
sont gérés de manière active et que 57 % de ces conseillers ont recours aux stratégies
alternatives dans un souci de diversification et de réduction du risque plutôt que
d’amélioration des performances.
Nombre d’entre eux utilisent une combinaison diversifiée
d’investissements non corrélés visant à protéger leurs portefeuilles et à stabiliser les
rendements.
Une vision plus précise de la tolérance au risque des investisseurs est
indispensable
Pour 85 % des CGP français (93 % au niveau mondial), avoir une vision plus précise de la
tolérance au risque de leurs clients est crucial. L’enquête montre que plus de neuf CGP sur
10 (97% en France) utilisent déjà des outils de planification financière basés sur des
objectifs tangibles dans leurs conversations avec les clients. Cette approche accorde une
plus grande importance à la compréhension des risques, aux objectifs financiers et aux
valeurs personnelles des clients, des éléments majeurs à prendre en compte dans le cadre
des décisions d’investissement et des attentes de rendement.
« Faible coût ne rime pas toujours avec faible risque et cela ne suffit pas non plus à
justifier la place d’un produit au sein du portefeuille d’un investisseur », explique John
Hailer, Chief Executive Officer de Natixis Global Asset Management Amérique et Asie et Directeur distribution globale. « Investir commence par la compréhension du risque, il est
donc particulièrement troublant que tant d’investisseurs semblent encore ignorer les
risques inhérents à leur portefeuille. Ajoutons à cela la volatilité et la complexité des
marchés d’aujourd’hui, nous voici face à des préoccupations majeures. »
Le vrai défi réside dans la capacité des CGP à gérer la réaction des investisseurs aux évènements de marchés et à la volatilité
Selon les CGP, les investisseurs réclament une gamme plus large de services pour
atteindre leurs objectifs financiers. A titre d’exemple, 63 % des CGP français (55 % dans le
monde) expliquent que cette année leurs clients ont demandé davantage
d’accompagnement pour faire face à la volatilité des marchés.
Or, la protection des portefeuilles des clients contre les mouvements de marchés et le
risque d’un regain de volatilité est une tâche rendue très difficile dans l’environnement
actuel. Pour 91% des CGP français, la volatilité est le premier obstacle à la croissance de
leur activité, suivie par l’environnement de taux bas qui pèse sur les marchés depuis 2008.
Mais il semblerait, que ce ne sont pas tant les marchés et la volatilité en tant que tels qui
inquiètent le plus les CGP, mais plutôt la manière dont les clients réagissent à cette
volatilité. Interrogés sur les effets du Brexit, les CGP ont ainsi répondu qu’ils prévoyaient
un impact plus fort sur les investisseurs que sur les marchés.
Au-delà des réactions suite au Brexit, la gestion des clients et de leurs émotions
constituent une préoccupation majeure pour les CGP. Pour 76 % des CGP français, un des
facteurs clés de leur succès réside dans leur capacité à accompagner les clients au-delà des
problématiques liées à l’allocation d’actifs et la performance des investissements.
« Les CGP sont conscients que l’atteinte des objectifs financiers de leurs clients peut être
compromise par trois pièges récurrents : laisser ses émotions dicter les décisions
d’investissement, fixer des objectifs de rendement irréalistes et accorder une trop grande
attention aux fluctuations des marchés à court terme », explique Mehdi Rachedi, Directeur
de la Distribution Externe France et Monaco chez Natixis Global Asset Management. « C’est
pourquoi le rôle du conseiller en gestion de patrimoine est fondamental. Pour éviter ces
pièges, les investisseurs ont besoin de l’accompagnement d’un professionnel qualifié qui les
aide à se concentrer sur le long terme et à construire des portefeuilles plus robustes et
mieux adaptés à la complexité des marchés ».
Contraintes réglementaires et changement de modèle économique des CGP
Au niveau mondial, de nombreux conseillers prévoient d’adapter leur modèle économique
et la structure de leurs honoraires en raison des contraintes réglementaires. Qu’il s’agisse
de la Retail Distribution Review (RDR) au Royaume-Uni, le CRM2 au Canada, les directives
MiFID I et II pour l’Union européenne, ou des réglementations similaires en Australie, en
Allemagne et à Singapour, les objectifs sont clairs : améliorer la transparence de la
rémunération des CGP et garantir que l’industrie agit dans le meilleur intérêt des
investisseurs.
62% des CGP français affirment que répondre aux exigences réglementaires
plus contraignantes représente un obstacle de taille à la croissance de leur activité.
L’enquête a révélé qu’en raison des nouvelles réglementations :
- 56 % des CGP français vont devoir changer leur modèle économique pour assurer la
pérennité de leur activité. - 43 % prévoient que leur capacité à fournir le niveau de service demandé par les clients
pourrait être limitée. - 35 % pensent que leur recherche de nouveaux clients sera plus compliquée.
- 29 % sont susceptibles de réorienter les clients aux revenus plus modestes vers d’autres consultants
Les « robot-advisors », une opportunité à saisir
Les conseillers en gestion de patrimoine pensent que les plateformes de conseil automatisées (les « robot-advisors ») ou les nouvelles sociétés financières technologiques peuvent en partie combler le manque d’offre de conseil à destination des investisseurs plus jeunes ou aux revenus plus modestes.
L’enquête montre que :
- 52 % des CGP français pensent que la mise en place d’une plateforme de conseil automatisée proposant un accès direct aux clients pourrait être un moyen d’améliorer l’efficacité de leur activité.
- 56 % sont convaincus que les sociétés équipées de ce type de plateforme automatisée auront un avantage concurrentiel sur les autres.
- La vaste majorité des conseillers (82 %) sont confiants et pensent que les plateformes de conseil automatisées ne rendront pas obsolète leur modèle économique, qui est basé sur un conseil personnalisé. En effet, 84% des CGP français pensent que ces plateformes de conseil automatisées sont incapables de proposer l’allocation d’actifs tactique indispensable, en particulier dans un contexte de marchés baissiers ou volatils.
« Les « robot-advisors » représentent une opportunité de développement pour les conseillers en gestion de patrimoine. Ils leur offrent la possibilité de démontrer toute leur valeur ajoutée : au-delà de la simple allocation d’actifs, les conseillers peuvent apporter aux investisseurs un accompagnement personnalisé, les aider à définir des objectifs financiers clairs et construire avec eux le plan d’investissement qui correspond réellement à leur attentes en termes de rendement/risque et d’horizon », conclut Mehdi Rachedi.
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